Tactiek om de beste deal te onderhandelen

Onderhandelingen als spel.

Als kind was het gebruik van onderhandelingstactieken om te krijgen wat je wilde gemakkelijk. Op het schoolplein kwam je opdagen en gebruikte je onderhandelingsvaardigheden naar je beste vermogen. Geen druk, niets te verliezen en als je plan mislukte, probeerde je het gewoon de volgende dag weer. Totdat we ons opknoopten in een pak en stropdas. Je ging jezelf als volwassene serieus nemen en vergat het onderhandelingsspel natuurlijk te spelen.

Het probleem in het leven is dat je geacht wordt verantwoordelijk te handelen met een beperkte flexibiliteit om tegenslag te overwinnen. Je identiteit werd gecreëerd om in de omgeving waarin je opgroeide te overleven. Dus als de druk van een zakelijke onderhandeling toeneemt, is je vermeende oplossing hard gecodeerd in je DNA. Je valt terug op middelen die in het verleden werkten, maar nu bij contractonderhandelingen misschien niet nuttig zijn. De standaardmodus is ingesteld en kan je jammerlijk falen.

Persoonlijkheidstypes in zakelijke onderhandelingen

Stel je de volgende drie types persoonlijkheden voor bij het een onderhandeling:

• Een vermijdende persoonlijkheid
  Als je lijdt aan het vermijden van conflicten, zal je in onderhandelingen waarschijnlijk de problemen voor je negeren. Op deze manier hoef je de eventuele negatieve uitkomsten niet aan te gaan. In veel situaties is dit een ineffectieve aanpak. Als je conflict vermijdt, zal je geen resultaten bereiken, noch de verhoudingen met je relaties verbeteren. Een voorbeeld: je zakenpartners, waarmee je jarenlang hebt gewerkt, verklaren je dat zij het bedrijf zonder jou willen voortzetten. Ondanks alle energie die je in de onderneming hebt gestopt, willen ze je uitkopen. Hoe zou je reageren? Normaal vermijd je risico’s, maar helpt het in dit specifieke geval om een overeenkomst uit te stellen?

• Mr. Nice persoonlijkheid
  Als je vriendschap waardeert en je wilt dat men van je houdt, geef je bij onderhandelingen waarschijnlijk meer weg dan je zou moeten. “Is het de moeite waard?” moet je jezelf afvragen. Het is goed om relaties te koesteren, maar let op de kosten die relaties bij contractonderhandelingen met zich meebrengen. Je gebruikt waarschijnlijk een toegevende onderhandelingsstrategie. Hiermee probeer je iedereen tevreden te stellen. Dit is onmogelijk. Een compromis is nuttig wanneer de kosten van het conflict hoger zijn, dan de waarde die je weggeeft bij een overeenkomst. Bij een compromis offer je vaak belangrijke wensen. Het is niet ongebruikelijk dat beide partijen ondanks een compromis overeenkomst ontevreden een onderhandeling verlaten.

• Een confronterende persoonlijkheid
  Als je een confronterende persoonlijkheid hebt, zal je bij onderhandelingen waarschijnlijk een competitieve stijl gebruiken. Je weet wat je wilt en zal het op jouw voorwaarden krijgen. Door je eigen doelen na te streven interesseer je je niet voor de kosten van de andere persoon. Meestal opereer je vanuit een machtspositie om je wil aan de ander op te dringen. Deze onderhandelingsstijl kan nuttig zijn wanneer besluiten snel moeten worden gemaakt en blijvende relaties er niet toe doen. Echter, het kan zijn dat tegenstanders ontevreden blijven en antipathie naar je houden. De volgende keer dat je langskomt, zullen ze je nog iets gunnen? Wellicht kan je meer empathie in je onderhandelingsstrategieën opnemen?

Onderhandelingstactiek

Hoe kunnen de hierboven beschreven persoonlijkheidstypes de onderstaande onderhandelingstactieken gebruiken:

1. Extreme eisen
   Voor alle persoonlijkheidstypes is het stellen van extreme eisen alleen nuttig als de informatie over de waarde van de onderhandeling voor alle partijen beperkt bekend is. Als de marktinformatie wel beschikbaar is, leidt het stellen van extreme eisen ertoe dat je jezelf belachelijk maakt. De confronterende persoonlijkheid zal deze strategie het meest toepassen. Maar deze strategie kan zelfs door de vermijdende persoonlijkheid geweerd worden door goede alternatieven te hebben. Daarnaast kan je altijd weigeren over extreme eisen te onderhandelen. Je doet pas dan een tegenbod, nadat je een serieus voorstel hebt gekregen. Focus op je eigen doelstellingen. Het doel is niet om deze deal te laten slagen. Het doel is met of zonder deze overeenkomst je vastgestelde doelstellingen te realiseren.
2. Concessies bij onderhandelingen
   Het maken van steeds kleiner wordende concessies tijdens het ‘geven en nemen’ deel van de onderhandelingen geeft een duidelijk signaal. Er valt niet veel bij jou te halen. Elke keer dat je een tegenvoorstel maakt, verminder je de concessie en geef je jouw tegenstander minder tijd om te reageren. Daarbij gebruik je duidelijke deadlines voor hun tegenvoorstel en geef je de indruk dat de onderhandeling binnenkort eindigt. Dit kan voor de vermijdende en Mr. Nice persoonlijkheid een moeilijke taak zijn. Houd in gedachten dat de voordelen van deze onderhandelingsstrategie alleen zullen werken als je tegenstander geen betere alternatieven heeft.
3. Commitment en autoriteit
   Als je tegenstander zegt dat hij niet de bevoegdheid heeft om een commitment voor een deal aan te gaan, praat je met de verkeerde persoon. Heb de moed om de bevoegdheden van andere persoon uit te vragen. Onderhandel altijd alleen met de persoon met de hoogste autoriteit en informeer vooraf hoe lang het proces en de goedkeuring duren. Wees vanuit jouw perspectief vaag over je autoriteit. Dit geeft je ruimte om te spelen met een hogere autoriteit alvorens een tegenvoorstel te maken. Vermeld je autoriteit tijdens de onderhandelingen alleen als je erg onder druk wordt gezet.
4. Take-it-of-leave-it onderhandelingsstrategie
   Erken in de eerste plaats dat de ‘take-it-or-leave-it’ onderhandelingsstrategie een duidelijke bedreiging is. Wees daarom kritisch over deze claims en onderzoek grondig of de tegenstander het werkelijk meent. Als je tegenstander geen echte alternatieven heeft, bluft hij om je een deal aan te smeren. Zelfs de Mr. Nice persoonlijkheid kan tegenmaatregelen nemen om deze situatie op te lossen. Negeer de dreiging en focus op de waarde waar beide partijen beter van worden. Je zou zelfs uit de onderhandeling weg kunnen lopen. Dien een klacht in bij de hogere autoriteit (management) van je tegenstander en kijk wat er dan gebeurt.
5. Het verschil delen
   Onze cultuur dicteert eerlijk spel. Als beide zijden even veel geven, dan is het eerlijk. Maar het enige waar deze eerlijkheid vanaf hangt, zijn de eerste posities die de partijen bij onderhandelingen innemen. Het verschil delen is een gewoonte die je eenvoudig kan veranderen. De confronterende persoonlijkheid heeft wat tactische empathie nodig. Kom nooit zelf met het voostel om het verschil te delen. Maar als je tegenstander deze onderhandelingstactiek gebruikt, geef een stom antwoord: “Wat je me vertelt, is dat je me in het midden wilt treffen?” Nu heb je de onderhandeling verschoven met als ondergrens het middelpunt en jouw geboden optie als bovengrens. Hiermee ben je af van de lagere limiet die je tegenstander eerder voorstelde. Nu kun je het spel met de hogere autoriteit spelen. De volgende keer dat je hem ontmoet, vertel je dat je bazen niet toestaan om de deal te verlagen tot het middelpunt. Als hij toegeeft, stelt hij misschien voor om het verschil wederom te splitsen. Zo niet, dan geef je hem de deal tegen het middelpunt, waarmee je een compromis suggereert. Op die manier voelt je tegenstander zich een winnaar.

Sessie met strategische onderhandelaar

Inzicht in je persoonlijkheidstype en het verbeteren van je onderhandelingsvaardigheden geven je betere deals. Een ervaren onderhandelaar kan je helpen bij het opzetten van onderhandelingstactieken. Zo ben je goed voorbereid als het er toe doet. Onderhandelingsstrategieën verschillen per geval en dienen te worden gepersonaliseerd om effectief te zijn.

Als ik je kan helpen je denkproces vorm te geven, boek dan een sessie strategie onderhandelingen. Mijn ervaring is dat het verschil in onderhandelingsresultaten enorm zijn. Met de juiste aanpak vergroot je de kans op een positief resultaat aanzienlijk, waarbij je leven een positieve wending krijgt.