Onderhandelingen vormgeven.
Na enkele eerste gedachten en telefoongesprekken rijd je naar een vergadering om te onderhandelen over een zakelijk voorstel. De onderhandeling is belangrijk voor je, maar druk met de dagelijkse operaties, miste je de tijd om de deal met je bestuursleden en adviseurs te bespreken. Daar je medebestuurders zelf bezig zijn met andere projecten, zie je niet hoe ze waarde kunnen toevoegen. En om eerlijk te zijn tegen jezelf, je adviseurs zijn vooral je familieleden die je zakelijke onderhandelingen toch niet begrijpen. Ze zijn blij zolang je ze niet last bent en het geld hun kant op blijft stromen om te besteden. Het is jouw taak om je zaken te onderhandelen en ze een veilig bestaan te bieden.
Je parkeert je auto op een parkeerplaats van een sjiek bedrijventerrein. Wanneer je uit je voertuig stapt, dwaal je af naar de blauwe hemel om te bedenken wat je met deze onderhandeling wilt bereiken. Je hebt een aantal ideeën en vage cijfers hoe je hun diensten in je bestaande bedrijf zou kunnen integreren. Het bespaart je minstens twee jaar aan ontwikkeling om je huidige bedrijf op te schalen met de nodige hoofdpijn erbij. Je staat open voor hun standpunten en wilt gewoon horen wat ze aandragen om misschien een contractonderhandeling te voeren.
Onderhandelingstafel
Wanneer je jezelf presenteert bij de receptie, merk je dat er andere zakenmensen in de hal wachten. Eerst denk je nog dat ze er voor een andere zaak zijn, totdat de receptioniste je vertelt dat er drie wachtenden voor je zijn om de boardroom te betreden. Ze verontschuldigt zich dat de vergaderingen uitlopen en bied je een kop koffie aan. Je zinkt in een stoel en luistert naar de mensen naast je, die met cijfers over dezelfde deal praten waar jij in geïnteresseerd bent. Zij schijnen hun feiten op orde te hebben en bepreken hun onderhandelingsstrategieën als professionals. Je voelt je hartslag omhoog gaan en wordt steeds nerveuzer. Je begint op je nagels te bijten.
De ene groep na de andere wordt naar binnen gevraagd voor hun zakelijke bijeenkomst, maar ze lijken de kamer niet te verlaten. Misschien is er een andere deur in de kamer, maar je wordt volledig in het ongewisse gelaten. Veertig minuten na de veronderstelde aanvangstijd van je vergadering word je verwacht in de boardroom. Je oksels drijfnat van het zweet loop je door de gang naar de deur. De kamer heeft een lange ovale tafel waar dertig goed geklede zakenlieden je allen in stilte aanstaren. Op dat moment voel je je volledig geïsoleerd en in nood voor bewezen onderhandelingsvaardigheden. De persoon aan het eind van de tafel introduceert zichzelf met een naam die je eerder tijdens je telefoongesprekken hebt gehoord. “Je krijgt vijf minuten om uit te leggen waarom wij ons bedrijf aan jou zouden moeten verkopen?”
Onderhandelingsvoorstel
Je stottert en probeert jezelf bijeen te rapen. Trots vertel je over de positieve ontwikkelingen binnen je eigen bedrijf en raak je de toekomstige samenwerking oppervlakkig aan. Niemand lijkt te luisteren als je mensen in elkaar’s oren ziet fluisteren. “Zijn het professionele onderhandelaars? “ vraag je jezelf af. Nadat je een globale visie hebt gedeeld en een roadmap hoe daar te komen, klapt iemand met zijn hand op de tafel. “Dat jou iets overkomt, maakt het nog niet interessant voor ons. Wat is je voorstel? “ Je beeft en vindt niet de juiste woorden om hier goed op te reageren.
“Nou, als je buiten adem blijft, vertellen wij je wel wat er op tafel ligt.” Een advocaat type grijpt een rapport en gooit het over tafel in je richting. “Dit zijn de voorwaarden. Er is absoluut geen ruimte voor contractonderhandelingen.” Als je om je heen kijkt, zie je dat er meerdere rapporten aan andere kandidaten zijn overhandigd. Je laat je hoofd hangen en wil zo snel mogelijk aan de gebrekkige situatie ontsnappen. De heldere blauwe hemel heeft het einde van de ochtend niet overleefd. “Je hebt tweeënzeventig uur om te reageren.”
Evaluatie van de onderhandelingen
Om eerlijk te zijn naar je positie zat je tegenover een aantal zeer intimiderende mensen. Er werd geen tijd verspild om wederzijds een relatie op te bouwen. Je hebt zelfs geen idee wie ze waren. Als een persoonlijke band belangrijk voor je is, zou ik onmiddellijk zijn weggelopen. Hoe kon je erachter komen om te weten wat ze willen? In de uitwisseling van informatie leken ze in de onderhandelingen de overhand te hebben en jouw hun voorwaarden te dicteren. Maar hadden ze echt de overhand en was de deadline echt of een loze dreiging? Hoe zou je het verhaal anders hebben kunnen presenteren om de onderhandeling een positieve wending te laten nemen?
Om te beginnen moet je erkennen dat je erg slecht voorbereid op de afspraak verscheen. Te veronderstellen dat de onderhandelingen beginnen aan de onderhandelingstafel is de grootste fout die mensen in hun leven maken. Er is zoveel op voorhand gaande dat je al veel hebt verloren als je de kamer met een leeg uitgangspunt binnenloopt. Ken je bedrijf en vooral de motieven van je concurrenten. Dat zou je op zijn minst kunnen voorbereiden. Je zat tegenover belanghebbenden die hun feiten op orde hadden. Ze waren goed geadviseerd en voorbereid met een doordacht schriftelijk voorstel. Zo poneerden zij hun eisen aan vele geïnteresseerde kandidaten.
Voorbereiding onderhandelingen
Jezelf laten spiegelen door een strategische onderhandelaar is een teken van kracht, wat iemand anders je ook vertelt. Een buitenstaander heeft geen emoties bij de zaak en kan je een perspectief bieden dat, als je deze aan insiders vraagt, zij nooit kunnen geven. Insiders ontbreekt het aan directe objectiviteit die valt toe te schrijven aan de machtsstructuur en sociaal gedrag. De meeste mensen gehoorzamen hun baas blindelings en conformeren zich aan de sociale cultuur binnen het bedrijf waar ze werken.
Je zou gedetailleerd de cijfers hebben kunnen berekenen wat het bedrijf je waard is in vergelijking met je eigen ontwikkelingskosten in de komende twee jaar. Daarnaast was onderzoek naar de alternatieven van je concurrenten als ze de overname verliezen belangrijke informatie. Hoe bereid zijn de huidige aandeelhouders van het bedrijf om hun aandelen te verkopen, en belangrijker tegen welke prijs? Zijn er in het recente verleden vergelijkbare acquisities geweest die je een referentiepunt geven?
Strategie onderhandelingen sessie
In een complexe structuur waar de uitkomst onzeker is de juiste relaties tussen elementen leggen, is een taak op zich. Een ervaren onderhandelaar kan je helpen bij het opzetten van een gedegen perspectief, zodat je met de goede argumentatie voorbereid bent wanneer het er echt toe doet. Onderhandelingsstrategieën verschillen altijd per geval en dienen gepersonaliseerd te worden aan jouw behoeften om effectief te zijn.
Als ik je kan helpen je denkproces vorm te geven, boek dan een sessie strategie onderhandelingen. Mijn ervaring is dat het verschil in onderhandelingsresultaten enorm zijn. Met de juiste aanpak vergroot je de kans op een positief resultaat aanzienlijk, waarbij je leven een positieve wending krijgt.
Boek strategische sessie Zakelijke Onderhandelingen