Perceptie bij business onderhandelingen

Onderhandelingen simulatie.

Ik ben een groot voorstander van levenslang leren om als zakelijk onderhandelaar beter te worden. Als je de discipline kan opbrengen je onderhandelingsvaardigheden in theorie en praktijk te ontwikkelen, slijp je je mes voor de strijd. Simulaties verschaffen je inzicht die je normaal gesproken in het echte leven niet krijgt. Je krijgt de kans onderhandelingsstrategieën uit te proberen die buiten je comfortzone liggen. Bijvoorbeeld, als je een vermijdend karakter hebt, zou je met harde eisen kunnen oefenen. En bij een confronterende persoonlijkheid kan het tonen van empathie je zaak ten goede komen.

De voorbereiding van een onderhandelingszaak duurt een tot twee uur, waarna je op Skype je concurrent voor de afwikkeling van de zaak treft. Na de eerste vriendelijkheden met deze complete vreemdeling sleept de zaak zich voort en wil een ieder zijn macht als onderhandelaar doen gelden. Hoe langer het gesprek duurt, hoe meer opgewonden mensen raken. Met alle geïnvesteerde energie is niets menselijks een ieder vreemd dat we een deal willen maken, zelfs wanneer de voorwaarden ongunstig zijn. Alle emoties komen in het spel voor en zonder overeenkomst heb je je tijd verspilt. De waarheid is dat het echte leven niet anders is met het verschil dat je achteraf nooit de overwegingen van je tegenstander hoort.

Oefening onderhandelingen

De verdeling van het resultaat onder de spelers is waardevolle informatie, vooral wanneer een paar duizend studenten de oefening onderhandelingen hebben uitgevoerd. De casus die ik onlangs heb gespeeld gaat over de presidentiële verkiezingscampagne van Theodore Roosevelt in 1912. Mijn rol was om als zijn campagne manager op te treden. Bij elke openbare bijeenkomst probeerde Roosevelt stemmen te winnen door een pamflet met een presidentieel portret op de cover te verspreiden. Drie miljoen brochures waren reeds gedrukt toen een campagne medewerker merkte dat onder de foto te lezen viel, “Moffett Studios.” Sinds de fotostudio het auteursrecht heeft, zou het ongeoorloofd gebruik van de foto de campagne een dollar per foto kosten, in totaal $3.000.000. Zonder de tijd om de brochure te herdrukken, hoe zou jij als campagne manager de onderhandelingen voeren om een uitweg te vinden?

Zonder het gebruik van de pamfletten zou Roosevelt de verkiezingen zeker verliezen. Maar als ze de pamfletten wel zouden uitdelen kon er gemakkelijk een schandaal losbarsten en aansprakelijkheid voor een onbetaalbaar bedrag. De campagne medewerkers realiseerden snel dat zij contact moesten opnemen met Moffett om te onderhandelen over een deal. Meneer Moffet had een reputatie koppig te zijn en de studio had alle presidenten tot Abraham Lincoln terug gefotografeerd. Hoe zou je jezelf als professionele onderhandelaar aan hem presenteren om je zaak te winnen?

Onderhandelen als een pauw

De eerste interactie in een onderhandeling is cruciaal voor de uitkomst en wordt zeer onderschat. Je moet een solide geldig verhaal leveren, gecombineerd met de energie om elke weerstand te overwinnen. De partij met de meeste kracht heeft de overhand om het spel te winnen. Dus in dit specifieke geval, zou je de schuld op jezelf laden en de schade betalen? Of zou je in een soort van contractonderhandelingen belanden met de voorwaarden die Moffett Studios je presenteert? Je zou het verhaal ook kunnen draaien, zoals ik deed, en het volgende bericht per telefoon afleveren:

“Meneer Moffett, zoals u weet gaat Theodore Roosevelt de verkiezingen winnen. Hoeveel is het u waard om deel te mogen uitmaken van ons winnende team en de komende president te fotograferen?”

In plaats van te onderhandelen hoeveel je moet betalen voor de copyright schending, wijzig je koers en suggereer je dat Moffet jou een som geld betaalt. Op die manier verbeter je jouw uitgangspunt tijdens de onderhandelingen aanzienlijk. Vanaf dat moment hoef je in al je communicatie alleen maar heel dicht bij je eerste bod te blijven. Maar om een essentieel element te herhalen, je verhaal moet geloofwaardig zijn en jij de wilskracht hebben op stand te houden.

Relaties en onderhandelingen

Je tegenstander kan zich ergeren dat je de structuur van de onderhandelingen probeert te wijzigen die niet past bij zijn bedrijfsvoering. Moffet Studios rekent een paar cent per foto met een aflopende schaal, afhankelijk van de hoeveelheid foto’s die je wilt gebruiken. Neem even de tijd om de onderhandelingen vanuit het oogpunt van Moffet te bekijken. Om hem te vragen zijn omzet te missen en hem zelfs te laten betalen om samen te werken met een presidentskandidaat is een gok voor hem. Roosevelt kan de verkiezingen verliezen en de potentiële waarde van het fotograferen van de nieuwe president is waardeloos.

Tijdens onderhandelingen kunnen relaties onder druk worden gezet. Hoe je van plan bent om je onderhandelingen te voeren hangt af of de deal een eenmalige is, of het potentie heeft uit te groeien tot een langdurige partner. In het eerste geval kan je Moffet Studios meer onder druk zetten. Maar wees je ervan bewust dat de strategie een keerzijde heeft. Er is een grote kans dat de relatie klapt en je zonder overeenkomst eindigt, waar je uiteindelijk opdraait voor de $3 miljoen kosten. Bij het nastreven van langdurige relaties staat redelijkheid van een overeenkomst hoog op je agenda. Misschien geef je nu wat waarde weg, maar je excuses voor het ongeldig gebruik van auteursrecht kan je krediet geven voor toekomstige zaken met Moffet Studios.

Onderhandelingen verdeling resultaat

Als ik een samenvatting maak van de onderhandelingsresultaten, kreeg ongeveer 15% een deal, waarbij tot ongeveer $3 miljoen aan Moffet werd betaald. 45% eindigde met een te betalen bedrag tussen $2 en $2,5 miljoen. Ongeveer 25% betaalde tussen $1 en $2 miljoen. De kandidaten die de geen deal optie meenamen in hun overwegingen deden het veel beter. 6% van de campagne managers kwamen weg met het betalen van slechts tussen $0,5 en $1 miljoen. 2% van de deelnemers kreeg het zelfs voor elkaar minder dan $0,5 miljoen te betalen! De rest (7%) verpestte de relatie zo erg dat er geen overeenkomst tot stand kwam en de partijen in een juridische strijd over auteursrecht belanden.

Wat mijzelf betreft, heb ik mij als gefocuste onderhandelaar heftig verzet tegen een steeds bozer wordende Moffet. Tijdens het proces leek het er een moment op dat een deal onmogelijk was. Maar door bij mijn laatste tegenvoorstel te beloven dat hij de exclusieve fotograaf van een gekozen president Roosevelt kon worden, kwam ik weg met het betalen van niets. Mijn punt is niet te laten zien dat ik het goed deed, maar om de zeer uiteenlopende resultaten met je te delen. Kijk eens naar het enorme verschil in uitkomsten bij de onderhandelingen. Wees je daarom bij zakelijke onderhandelingen in het echte leven altijd bewust hoeveel je op tafel kan laten liggen.

Strategie sessie business onderhandelingen

Als je jouw zakelijke onderhandelingen wilt bespreken met een strategisch ervaren onderhandelaar, maak dan nu een afspraak. Samen bespreken we onderhandelingsstrategieën die bij je passen en resultaat oplevert. Het bovenstaande voorbeeld illustreert precies wat er mogelijk is met het creëren van de juiste perceptie bij zakelijke onderhandelingen.