Professioneel onderhandelen of touwtrekken?

Touwtrekwedstrijd.

Als je een Mr. Nice persoonlijkheidstype hebt, schuw je harde tactieken bij onderhandelingen. Je wilt zelf ongeschonden uit stressvolle onderhandelingen komen en vooral de andere partij gelukkig houden. Zolang het onderhandelingsresultaat voor jullie beiden goed is, kan iedereen zijn weg vervolgen. Een confronterend type daarentegen is altijd op zoek naar een volgende strijd. Iets om je levend te laten voelen.

Beide persoonlijkheidstypen hebben bij onderhandelingen hun voordelen. Mr. Nice is altijd op zijn hoede om de relatie zo goed mogelijk te houden. Hij is erg behulpzaam om de behoeften van de ander te faciliteren. Het confronterende type heeft zijn energie voornamelijk op zichzelf gericht. Wat de ander tijdens een zakelijke onderhandeling denkt of voelt, komt op de tweede plaats. Waar Mr. Nice zijn eigen behoeften beteugelt, kan het confronterende type onnodige irritatie oproepen. Dus welke elementen van je karakter komen bij stressvolle onderhandelingen naar boven? En hoe komen deze uitingen ten goede aan je onderhandelingsresultaat?

Onderhandelingen: gunnen en luisteren

Ondanks je karakter is het nuttig structuur te creëren om te krijgen wat je wilt en relaties intact te houden. In plaats van meteen over de inhoud te praten, besteedt je tijd om elkaar beter te leren kennen. Een kop koffie of een goed restaurant in het begin kan wonderen verrichten voor het verloop van je onderhandelingen. In sommige culturen duurt het eeuwig, voordat er zaken worden doen. Dit, terwijl de efficiëntie in het Westen het opbouwen van de ‘gunfactor’ verwaarloost. Als jij de ander in een vroeg stadium emotioneel aan je weet te binden, is hij later tijdens de onderhandelingen eerder bereid om aan je eisen toe te geven.

Neem alsjeblieft alle tijd die je kunt om de andere partij persoonlijk te ontmoeten. Maak je afspraken zo persoonlijk mogelijk, alsof je met een vriend uitgaat. Laat de andere partij zoveel mogelijk verhalen delen als hij kan. Zie dit niet als verspilde tijd, omdat je hiermee veel over iemands achtergrond leert. Wat is zijn persoonlijkheidstype? Neemt hij beslissingen op basis van zijn denken, zijn gevoelens of zijn gevoel?

Hoe opener je bent, hoe meer informatie hij met je deelt. Laat hem aan het woord en luister gewoon aandachtig. Als je de juiste vragen stelt, verzamel je veel informatie die anderszins achtergehouden zou zijn. Dit stelt je in staat om onderhandelingsvoorstellen te doen die voldoen aan zijn behoeften op jouw voorwaarden. De fout die mensen maken, is dat een onderhandelingsresultaat alleen afhangt van een van de twee betrokken partijen. Als dat waar was, krijg je altijd wat je wilt, toch? Helaas werkt het in een concurrerende zakenwereld niet zo.

Structurering van onderhandelingen

Dus, kun je naast de ‘gunfactor’ en zorgvuldig luisteren, je onderhandelingen in jouw voordeel structureren? Als je je met de juiste elementen grondig voorbereidt op de financiële besluitvorming, verbetert dit je onderhandelingsresultaat. Laten we eens kijken naar de elementen die Stanford University gebruikt voor een kwalitatief hoogwaardig besluit.

• Onderhandelingskader

‘Wat beslissen we?’

Framing verduidelijkt de beslissing die je neemt. Vaak kan de materie complex zijn en weten mensen nog niet wat ze willen. Een onderhandelingskader heeft een doel nodig wat je met je beslissing wilt bereiken. Wat neem je mee en wat sluit je uit van je beslissing? Maar bovenal heeft je onderhandeling een perspectief nodig waar je naartoe werkt. Je presenteert een verhaal, zodat je kansen om te krijgen wat je wilt aanzienlijk verbeteren.

• Duidelijke waarden en afwegingen

‘Welke consequenties vind ik belangrijk?’

Waarden zijn zaken waar je om geeft – je wensen, behoeften, voorkeuren en afkeer. Ze zorgen ervoor dat je de voorkeur geeft aan de gevolgen van de ene beslissing boven een alternatief. Als je tijdens zakelijke onderhandelingen pas begint te bedenken wat je wilt, pikt de andere partij je twijfels op. Door deze onzekerheid verlies je grip wat je waarschijnlijk geld kost, wat anders voorkomen had kunnen worden. Stel daarom vóór de start van een zakelijke onderhandeling de hiërarchie van je waarden en afwegingen vast.

Maar, misschien nog belangrijker om een zakelijke deal te sluiten, is dat je de waarden en afwegingen van je tegenstander moet kennen. Als je weet hoe je jouw waarden kan afstemmen op de mensen waarmee je onderhandelt, ben je dichter bij het bereiken van een deal.

• Reële alternatieven

‘Welke keuzes heb je echt?’

Een valkuil bij onderhandelingen is dat je denkt dat je reële alternatieven hebt, terwijl je tegenstander geen keus heeft. Maar als je eerlijk tegen jezelf bent, heb je controle over je alternatieven? Zijn ze echt beter dan de voorstellen die aan de onderhandelingstafel worden gepresenteerd? Maar vooral, zijn je alternatieven werkelijk uitvoerbaar?

Als je alleen naar je eigen kaarten staart, geef je te weinig aandacht aan de alternatieven van je tegenstander. Welke alternatieven kunnen ze overwegen, die jij hebt gemist? Is jouw onderhandelingsvoorstel zo speciaal, dat ze niet kunnen weglopen? Wees objectief en reken jezelf niet rijk, totdat je een deal hebt.

• Bruikbare informatie

‘Wat moet ik weten?’

Heb je betrouwbare informatie? Wat weet je, dat je tegenstander niet weet? Wat weet de andere persoon, dat jij niet weet? Een voormalige Amerikaanse minister zei ooit: “There are known knowns. These are things we know that we know. There are known unknowns. That is to say, there are things that we know we don’t know. But there are also unknown unknowns. There are things we don’t know we don’t know.”

Welke informatie geeft je de overhand bij je onderhandelingen? Neem alsjeblieft de tijd om te onderzoeken wat je vooraf moet weten, voordat je aan onderhandelingen begint.

• Gezond verstand

‘Denk ik logisch na?’

Je kunt alle verhalen in je leven verzinnen, maar als de andere partij niet geïnteresseerd is, krijg je je deal niet. Logisch redeneren is het combineren van alternatieven, betrouwbare informatie en waarden om tot een gedegen beslissing te komen. In plaats van in een fantasie te leven, stel jezelf de volgende vragen om het onderhandelingsresultaat te krijgen dat je wilt. Naast je gevoelens moet je de reden van de deal kunnen uitleggen. Is het logisch voor je tegenstander? Slechte redeneringen zullen de tegenpartij niet overtuigen en leiden tot slechte beslissingen. Als je de deal niet kunt uitleggen en positieve gevoelens wederzijds kunt maken, dan wordt het niks.

• Commitment en gerichte actie

‘Wil je echt actie ondernemen?’

Voor een succesvol verloop van een onderhandeling zijn middelen nodig. Heb je de tijd, energie en geld om actie te ondernemen? Of, als je afhankelijk bent van een hogere baas, heb je hem al overtuigd om actie te ondernemen wanneer dat nodig is? In zakelijke onderhandelingen moet je jouw mensen altijd oplijnen voor gerichte follow-up. Als je op dat moment niet voorbereid bent om doortastend te handelen, verlies je geld bij je onderhandeling.

Wat nog belangrijker is, onderhandel je wel met de hoogste baas aan de andere kant? Als dat niet het geval is, verspil je tijd dan niet met middenkader vertegenwoordigers. Dit kost je geld als ze het spel gaan spelen van goedkeuring vragen aan een hogere autoriteit. Wees heel precies met wie je praat als je daar bent om de beste deal te krijgen.

Sessie strategie onderhandelingen

Als je jouw zakelijke onderhandelingen met een strategisch bekwame onderhandelaar wilt bespreken, maak dan een afspraak met me. Samen personaliseren we strategieën die voor jou werken. De bovenstaande elementen om een kwalitatief gedegen beslissing te nemen, tonen aan wat je kan bereiken als je jouw onderhandelingen goed voorbereidt.