De financiële deal van je leven!
Je streeft ernaar om de financiële deal van je leven te realiseren. Voor sommige lezers gaat de spanning over het verdienen van een paar duizend, voor anderen een miljardendeal. De grootte van de transactie doet er niet toe. Wat belangrijk is, is dat het voor jou een grote deal is. Je zet al jouw tijd en energie in om de onderhandelingen tot een financieel succes te maken. Je denkt dat je alle feiten hebt verzameld. Dat je voldoende relatie met de tegenpartij hebt opgebouwd om te weten wat ze van plan zijn. En vooral, dat je je emoties in toom kan houden. Niets is minder waar. Je had volstrekt ongelijk.
Geef jezelf niet de schuld. In contractonderhandelingen is het achterwege laten van emoties hetzelfde als te denken dat je zonder benen kunt lopen. Vooral als de deal helemaal over jou gaat. Het is persoonlijk en er is simpelweg geen enkele manier waarop je jezelf uit de vergelijking kunt halen. Je neemt jezelf alleen met je eigen ogen waar en brengt daarnaast je persoonlijkheid mee. Vergeet je blinde vlek, je hebt het allemaal onder controle.
Onderhandelingen in modder
Het onderhandelingsproces sleept zich oneindig voort met veel onvoorziene obstakels die zich blijven opstapelen. Je bedenkt allerlei onderhandelingsstrategieën die voor anderen hebben gewerkt, maar je op geen enkele manier helpen. Telkens wanneer je denkt je onderhandelingen financieel positief af te sluiten, zijn je tegenstanders niet bereid om het contract te ondertekenen. Hoe meer energie je hebt geïnvesteerd, hoe meer je wilt dat dit lukt. Het moet slagen, tegen elke prijs. En hier ligt je probleem.
Je stressniveau neemt toe, waarbij je niet alles meer overziet en helder kunt denken. Je raakt gespannen en geïrriteerd dat niemand je standpunten omarmt. In je hoofd denk je nog steeds dat je het helemaal alleen moet doen. Online onderzoek je onderhandelingsvaardigheden die je dienen te steunen. Je brengt de gefragmenteerde kennis in de praktijk en krijgt opnieuw niet wat je wilt. Je tegenstanders buigen niet. Het maakt ze echt niet uit. Hoe kan dit worden gerechtvaardigd?
Om eerlijk te zijn, de wereld kan een wrede plaats zijn waar je recht hebt op niets. Niemand interesseert het wie je bent, wat je persoonlijke verhalen zijn en waar je denkt recht op te hebben. Als je denkt dat ze naar rede zullen luisteren, denk dan nog eens goed na. Je blijft jezelf herhalen en zet het volume van je stem vol open. Je bent een serieuze zakenman en eist het respect dat je verdient. Maar dit alles is gewoon een afleiding bij de cirkels waarin je rond rent. Het heeft niets te maken met respect. In onderhandelingen gaat het niet om jou, maar om de andere persoon te geven wat hij wil op jouw voorwaarden.
Onverschilligheid in onderhandelingen. Luisteren ze wel?
Net zoals jij een blinde vlek meebrengt naar de onderhandelingstafel, heeft je tegenstander hetzelfde probleem. De manifestaties in je leven zijn het resultaat van je emoties. Je emoties zijn een uitdrukking van je gedachten. En achter je gedachten liggen de intenties die je wilt laten zien. Diepgeworteld is de onderliggende motor die je gedrag bestuurt je ingebouwde waardesysteem. Je waarden zijn gecreëerd op basis van het gezin dat je heeft grootgebracht. Je cultuur en propaganda die je tijdens je leven zijn gevoed. Afhankelijk van je levenservaringen is een hiërarchie van waarden ontstaan die je heeft geholpen om te overleven. Je bent hierdoor de persoon geworden die je nu bent en vergeet niet dat het je goed heeft gediend.
Maar niet bij je huidige onderhandelingen. Mensen luisteren niet. Ze handelen niet zoals je wilt. Zijn het echt effectieve onderhandelaars of zijn ze ook opgewonden door hun emoties? Je bloeddruk stijgt en de voortdurende pijn zuigt alle energie uit je lichaam. Een druppel water op je hoofd is op zich niet schadelijk, maar door de aanhoudende herhaling wil je schedel ontploffen. Je wilt dat het onderhandelingsproces snel eindigt. Ten koste van alles, omdat het zo’n enorme tol van je leven eist. Je groeiende irritatie wordt nu ook opgemerkt door je tegenstanders die wachten op je breekpunt. Ze mikken niet op resultaten, maar dat het uit de hand loopt en jij de controle verliest. En nu begin je, zelfs met je goed voorbereide onderhandelingsplan, fouten te maken. Of zoals Mike Tyson, de beroemde bokser in de klasse zwaargewicht zei:
“Everyone has a plan, until they get punched in the face.”
Pas op met het volgen van impliciete regels!
Menselijk gedrag dicteert dat mensen niet alleen de expliciete regels, maar ook de impliciete regels volgen. De kuddementaliteit in de samenleving wordt gestuurd door de machtsstructuur en sociale druk. De machtsstructuur vereist dat je autoriteit gehoorzaamt en dat graag doet. Je hele leven lang word je onder druk gezet om vooral niet naar jezelf te luisteren, maar om elke autoriteit die je wordt voorgesteld te accepteren. Het maakt niet uit of het je vader, moeder, leraar of baas was, het resultaat is altijd hetzelfde. Je bent afgeweken van je beoogde doel dat je voor ogen had. Dus waarom zou deze zakelijke onderhandeling anders zijn, denkt je tegenstander?
Het paradigma van sociale druk in je wezen geïntegreerd, is dat je in onderhandelingen altijd eerlijk moet zijn. Dat je de ander het voordeel van de twijfel geeft en echt gelooft wat hij naar de onderhandelingstafel brengt. Wat zullen anderen niet van mij denken als ik druk uitoefen en mezelf afscheid van de kudde? Mensen hebben een sterke neiging om zich met de ander te vergelijken en elke afwijking heeft de kans dat jij wordt verstoten. Maar besef dat alles wat tijdens zakelijke onderhandelingen wordt gezegd slechts een rookgordijn is. De meeste mensen moeten ongelijk hebben om de energie naar de andere kant te buigen. Wanneer de onderhandelingen met of zonder deal eenmaal eindigen zullen alle verhitte emoties verdwijnen en gaat het leven verder.
Je zoekt naar het juiste ritme in onderhandelingen. Snel tempo wanneer het je uitkomt, maar afzwakken wanneer de tegenpartij te veel afwijkt van je beoogde resultaat. Wees terughoudend met het volgen van impliciete regels als zijnde volkomen normaal tijdens het onderhandelingsproces. Denk heel goed over elke stap na en ga niet akkoord met de volgende stap, voordat duidelijk is hoe dat bijdraagt aan je doel. Elke stap bevat een verborgen waarde die, als je het niet weet, in jouw kamp of in de schoot van je tegenstander terecht komt.
Je onderhandelingen professioneel laten begeleiden
Ik wens je oprecht een onderhandelaar aan je zijde toe die de deal van je leven kan afsluiten. Zakelijke onderhandelingen kunnen moeilijk zijn, waarbij een strategisch bekwame onderhandelaar werkelijk het verschil kan maken. Iemand die in vertrouwen je blinde vlek compenseert en je de benodigde munitie biedt voor je beoogde resultaten. Laat het me weten als je behoefte hebt aan onderhandelingsvaardigheden en bewezen onderhandelingsstrategieën. Ik kijk ernaar uit om je onderhandelingen te begeleiden en gun je een leven met financiële voorspoed.
Boek strategische sessie Zakelijke Onderhandelingen